Wyniki badań organizacyjnych są zgodne z intuicjami biznesowymi i prowadzą do jednoznacznych wniosków – stosowanie zweryfikowanych metod badawczych jest skutecznym sposobem zwiększenia efektywności firmy.

Efektywne zarządzanie firmą i podejmowanie trafnych decyzji wymaga prowadzenia regularnych badań i analiz. Właściwą metodę należy jednak dobierać ostrożnie – nie każde badania dostarczają rzetelnej wiedzy i wartościowych danych. Niewłaściwe skonstruowane narzędzia i procedury mogą być przyczyną kosztownych pomyłek. Zastosowanie efektywnej metodologii umożliwia z kolei znaczne zwiększenie efektywności organizacji, dzięki zastosowaniu prostych i nieinwazyjnych metod.

 

Evidence-based practice

U podstaw skutecznych metod analizy leży tzw. Praktyka Oparta na Dowodach – evidence-based practice. Jej podstawowym założeniem jest empiryczna weryfikacja przyjmowanych założeń oraz otrzymywanych wyników. Praktyka Oparta na Dowodach stanowi podstawę dla evidence-based management – Zarządzania Opartego na Dowodach. Jest to praktyka podejmowania decyzji biznesowych na bazie rekomendacji, które mają swoje poparcie w badaniach organizacyjnych. Metody takie muszą spełniać 3 podstawowe warunki:

  1. Uwzględnienie doświadczenia biznesowego – warunkiem uzyskania satysfakcjonujących rezultatów jest zastosowanie adekwatnych procedur pomiarowych. Warunkiem tego jest posiadanie odpowiedniego doświadczenia i dobranie metody właściwej dla danego kontekstu biznesowego.
  2. Efektywne metody i techniki zbierania informacji – dane do analiz są zbierane systematycznie, przy użyciu zwalidowanych narzędzi i procedur. Narzędzia te są „szyte na miarę”, a więc uwzględniają sytuację danej firmy. Dostarczają one danych wysokiej jakości, pozwalających na podejmowanie trafnych decyzji.
  3. Stosowanie jasnych i zrozumiałych wskaźników – wyniki analiz są statystycznie zestawiane z wymiernymi wskaźnikami efektywności, zarówno finansowymi jak i niefinansowymi: wielkością sprzedaży, procentem realizacji planu sprzedażowego, czasem realizacji zadań, liczbą popełnianych błędów itp. Dzięki temu można empirycznie sprawdzić, czy dana teoria sprawdza się w praktyce biznesowej.

 

Podejście evidence-based w praktyce – analiza kompetencji sprzedażowych:

W przypadku procedur diagnozy i zwiększania efektywności, kluczową kwestię stanowi zastosowana metodologia oraz zasady dochodzenia do rezultatów. To właśnie określa sposób myślenia o danym problemie i w rezultacie definiują sposób wyciągania wniosków i tworzenia rekomendacji. Podstawowe różnice między podejściem intuicyjnym a podejściem opartym na dowodach można łatwo zaobserwować, analizując poniższe zestawienie:

 

Tabela 1. Zestawienie podejścia intuicyjnego z podejściem EBP

 Obszar Podejście intuicyjne  Podejście evidence-based 
Określenie kluczowych kompetencji sprzedażowych   Założenie, które kompetencje sprzedażowe definiują skuteczność (metoda ekspercka)  Empiryczne sprawdzenie, które kompetencje sprzedażowe definiują skuteczność
 Zastosowane narzędzie pomiarowe (typ testu)  Powszechnie znane testy ogólnego zastosowania, zawierające komponent mierzący ogólne kompetencje  Narzędzie „szyte na miarę”, mierzące kompetencje niezbędne na konkretnym stanowisku
 Układ odniesienia – normy do interpretacji wyników testu  Ogólnokrajowy układ odniesienia  Układ odniesienia opracowany dla danej firmy, wyrażony w finansowych wskaźnikach efektywności
 Rekomendacje  Poparte zastosowaną teorią oraz intuicją i wiedzą ekspercką  Poparte wynikami przeprowadzonych analiz oraz intuicją i wiedzą ekspercką

 

Narzędzia ogólnego zastosowania cieszą się dużą popularnością. Jednakże uniwersalny profil kompetencyjny idealnego handlowca nie istnieje. Wymagane kompetencje zależą bowiem od wielu czynników (patrz tabela 2).

 

Tabela 2. Matryca profili handlowców w zależności od przedmiotu sprzedaży i typu klienta

 Typ klienta Przedmiot sprzedaży (produkt) Przedmiot sprzedaży (usługa)
 Klient indywidualny  Produkt dla Klienta indywidualnego Usługa dla Klienta indywidualnego
 Klient biznesowy  Produkt dla Klienta biznesowego Usługa dla Klienta biznesowego

 

Analiza tabeli 2 wskazuje, iż prawdopodobnie mamy do czynienia z 4 różnymi typami handlowców, gdyż każda ćwiartka tabeli wymaga odmiennego zestawu kompetencji.

Do powyższej tabeli warto dodać kilka dodatkowych wymiarów, co pozwoli w znacznym stopniu przybliżyć nas profilu idealnego sprzedawcy. Poniżej 3 podstawowe jakie warto jeszcze rozpatrzyć:

  1. Rodzaj relacji handlowej – priorytet ma zdobywanie Klientów czy ich utrzymywanie?
  2. Typ sprzedaży – sprzedaż jednorazowa czy długoterminowa współpraca?
  3. Kontekst biznesowy – jakie są cechy rynku odbiorców, specyfika branży?

Wyniki uzyskane na drodze analiz stanowią często podstawę dla decyzji kadrowych i długoterminowych strategii działania. W przypadku analizy kompetencji, rekomendacje mogą na przykład dotyczyć profilu skutecznego handlowca i być używane w procesie selekcji kandydatów na stanowiska. Rzetelnie przeprowadzone badania umożliwiają trafne określenie kluczowych kompetencji i pozwalają tym samym zaoszczędzić znaczne kwoty, istotnie zwiększając efektywność procesów selekcji. Niewłaściwie dobrana metodologia może natomiast być przyczyną długotrwałego realizowania nieefektywnych strategii selekcji. Skutkiem tego są natomiast znaczne straty finansowe oraz obniżone morale w zespole.

Podsumowując, systematyczny pomiar i weryfikacja realizowanych zadań pozwala uniknąć pułapek podejścia czysto intuicyjnego. Dzięki odpowiednio użytej metodzie opartej na dowodach łatwiej o dobre wyniki o właściwe dokumentowanie swoich sukcesów zawodowych.

Autor: Grzegorz Rajca