Zastanawiając się nad przyczyną sukcesów, jakie odnoszą sprzedawcy w swojej profesji dochodzimy do wniosku, ze jest ona wynikiem zdolności zadawania pytań przez sprzedawcę. Jest to najważniejsza zdolność sprzedażowa i to w niej tkwi źródło sukcesu.

Doświadczenie sprzedawcy odnosi się do czasu przez jaki sprzedawca pracuje w swoim zawodzie i jest powiązane z biegłością w sprzedaży. Wyszkolenie sprzedawcy odbywa się pod kątem dostarczenia mu odpowiedniej wiedzy oraz zdolności niezbędnych do wykonywania zadań. Najlepsze efekty przynosi sprzedaż adaptacyjna (adaptive seling), która polega na obserwowaniu sytuacji sprzedaży i odpowiedniego modyfikowania swoich reakcji.

Do pomiaru zmiennych stworzono kwestionariusz w następujący sposób. Po pierwsze dokonano przeglądu literatury i opracowano definicje operacyjne wszystkich konstruktów. Na podstawie tych definicji opracowano wstępną pulę pytań. Następnie pytania te zostały omówione przez grupę fokusową składającą się z dwóch menedżerów sprzedaży i trzech pracowników naukowych zajmujących się badaniami nad sprzedażą. Na podstawie dyskusji tych osób niektóre pytania zostały pominięte lub zmodyfikowane. Tą procedurę powtórzono dwukrotnie aż do momentu gdy nie było możliwości wprowadzenia żadnych ulepszeń. W ten sposób uzyskana końcową pulę pytań.